マーケティングとは「売れ続ける仕組みづくり」と「買いたい気持ちづくり」

マーケティング という言葉はよく耳にするものの、実はその意味をちゃんとわかっている起業家は少ないんですよね。
だから何から手を付ければいいのかわからないという堂々巡りをしている人が多い。

どの問題をどう解決するのか、またどんなマーケターに依頼すればいいのかは、起業家自信がマーケティングという言葉を理解することがまず大事になります！

あなたは、「マーケティング」という言葉を聞いたときにどんな手法やプロセスを思い浮かべますか？

広告を打つこと、ウェブサイトを改善すること、それとも商品を開発することでしょうか。
ふわっとしていて実際に言葉に出来ない人も多いのではないでしょうか。

今日は「そもそもマーケティングとは何か」というところについて書いてみます！

マーケティングとは

マーケティングとはなんですかと聞かれたら、あなたはどのように答えますか？

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセス「売れる仕組み」である。　　

ウィキペディア（Wikipedia）

Wikipediaで調べると「売れる仕組み」という言葉が出ています。
自社のサービスが一度売れるまで、そしてその後も2度、3度と繰り返し売れることがビジネスには大事ですよね。
なので私は、マーケティングとは「売れ続ける仕組みづくり」と「買いたい気持ちづくり」と定義しています。

今までのマーケティングでは起業家側が「どう売るか」にフォーカスしていることが多かったですよね。
でもデジタル化によって消費者自信も情報発信をできるようになったことで、最近では売る側の「売りたい気持ち」が簡単に見透かされるようになってきています。

だから起業家側の「売りたい気持ち」をどのようにユーザーの「買いたい気持ち」に変えていくかがテーマになります。

その中で具体的に必要になってくるのが、「広告」や「販促」「SEO対策」や「SNS運用」、さらには「営業方法」「商品開発」「オンラインやオフラインでのお店づくり」「デザイン」や「ブランディング」という色々なフェーズということになります。

つまり大手企業でも中小企業でも働いている人のほとんどが大なり小なり「マーケティング」に関わっていることになります。
この記事を読んでいるあなたも、マーケッターのひとりである可能性がすごく高いということですよ！

消費者行動（AIDMAとAISAS）

AIDMAとは

AIDMAとは1920年にアメリカの学者が提唱した、消費者の購買までの心理プロセスを図式化したものです。

1. Ａ：Attention
   広告などで見かけて注目する
2. Ｉ：Interest
   商品に興味・関心をもつ
3. Ｄ：Desire
   商品に対する欲求をもつ
4. Ｍ：Memory
   商品を記憶する
5. Ａ：Action
   商品を購入するための行動

この5つの単語の頭文字をつなげてAIDMA（アイドマ）です。
ですがこのAIDMAは、PCやスマホの普及が進んだことで大きく変化し新たなAISASというものに形を変えてきています。

AISASとは

特に商品の情報を得る行動と購入したあとの行動に変化がありました。

1. Ａ：Attention
   広告などで見かけて注目する
2. Ｉ：Interest
   商品に興味・関心をもつ
3. Ｓ：Search
   商品情報を入手する
4. Ａ：Action
   商品を購入するための行動
5. Ｓ：Share
   商品の感想を共有する

これら5つの単語の頭文字をつなげてAISAS（アイサス）です。
これを具体的な行動として考えてみましょう！

1. Attention
   バナー広告やSNSでの感想を見た
2. Interest
   その商品に興味を持った
3. Search
   その商品の値段や口コミを調べる
4. Action
   ネットショップ（EC）やお申し込みフォームから購入
5. Share
   買った商品の感想をSNSで情報発信する

買ってもらってシェアしてもらって終わりではなく。
これを2回、3回と繰り返しリピート購入してもらえる仕組みづくりをするというのが必要になってきます。

マーケティングファネル

下記のようなろうと（ファネル）型の図を見たことはありますか？
マーケティングファネルはユーザーの購入プロセスを図式化したものです。

そして最近ではこの後、商品を購入し続けるリピーターになり。
そしてファンに。
あなたのサービスを本当に理解したフォロワーとして拡散してくれる「紹介（発信）」という流れが起きるのですね。

この買い続けてくれる継続顧客やロイヤルカスタマー（優良顧客）化するところまでの設計が必要になったというのが前述したAISASの考え方であり、昨今のマーケティングです。

少し前まではこの「紹介」という行動を起こす人のほとんどがブロガーと言われアフィリエイトという仕組みを使ってネット上で記事を書いていました。
それが今では、インスタやFacebook、TwitterなどのSNSで簡単に一般ユーザーが紹介をすることができるようになったため、リアルな声が拡がりやすくなりましたよね。

その分、ユーザーひとりひとりのネットリテラシーも高くなりがリアルと嘘を見分けるスキルも格段に上がっています。
だからこそ起業家側の売りたい気持ちを押し出すのではなく、ユーザーを買いたい気持ちにさせることが重要になってきたといえます！

顧客の2割が売上の8割をつくる

パレートの法則というものを知っていますか？

まとめ

上記のような良い循環を作り出すために「売れ続ける仕組みづくり」「買いたい気持ちづくり」の2つがマーケティングの軸として重要です。

そして、マーケティングは1回の購入プロセスではなく、顧客がロイヤルカスタマー化するところまでを設計しPDCAを回していくことが大事ということですね。